キッチンカー業で最も大切なのが販売場所の確保。
「どこが売れるのか」「どうすれば許可が得られるのか」
多くのオーナーが四六時中考え抜いているといっても過言ではありません。
この記事ではキッチンカー業の売れ行きを左右する「営業場所」と獲得方法を説明します。
定期的な営業場所
まずは「毎週〇曜日」のような定期的な出店先について取り上げます。
ランチ営業ならオフィス街
オフィス街に隣接するコンビニや飲食店は、お昼休みを迎えるとすぐさま行列に。
飲食店はどこもかしこも満席。
ピークタイムは食事にありつくまでに数十分待たされてしまうことも珍しくありません。
程度の差はあれ
「お昼ごはんに時間を取られたくない」というのはオフィス街で働く人の共通の悩み。
主に都市部に限りますが、そんなオフィス街でのランチ営業は大きな反響が期待できますよ。
平日のランチ営業を視野に入れているのであれば、オフィス街は最有力候補になります。
Check point
主なメニュー：カレー、チキンライス、パスタetc…
一日あたりの販売数 ６０食~８０食
売上 40,000円~56,000円
スーパーの駐車場
人の往来が激しいスポットにはそれだけ売れる可能性があります。
次に紹介する有力出店先はスーパーマーケット。
スーパーと相性がいい品目はクレープなどスイーツ類など。
焼き鳥や餃子、たこ焼き、から揚げなど軽食・ホットスナック類も人気です。
中にはケバブ、サンドイッチなども買い物客の反響が期待できます。
Check point
主なメニュー：クレープ、メロンパン、たこ焼き、から揚げ、焼き鳥
一日あたりの販売数 70食~250食
売上 17,000円~50,000円
大学・専門学校など
大学や専門学校など給食のない学校においても、オフィス街同様、なかなかランチにありつけない人たちで溢れかえっています。
ここでもランチのニーズが十分見込めます。都内では既にキッチンカーが参入しているキャンパスが見られますが、地方やその他の地域ではまだまだ未開のスペースもあるかもしれません。
Check point
主なメニュー：
一日あたりの販売数 60食~100食
売上 42,000円~70,000円
駐車場など空きスペース
ランチタイムに人の往来がある場所はどんなところでも出店先になる可能性があります。
例えば路地裏の駐車場など。
平日のお昼時に街を見渡すと、いろんなスポットでキッチンカーが見られますよ。
車一台分のスペースさえあれば、どこでも営業出来るのがキッチンカーの強み。
駐車場やちょっとした空きスペースなど「意外」なスポットなのに繁盛している、といったケースも少なくありません。
「ここは売れそうだ」というスポットを探し、見つけたら出店させてもらえるよう交渉に臨むことをオススメします。
Check point
主なメニュー：
一日あたりの販売数 70食~150食
売上 49,000円~100,000円
単発・不定期の営業場所
次に取り上げるのはイベントなど不定期の出店先。
平日ランチと比べ、一日あたりの売上が高いことが魅力。
大規模なイベントであれば売上が100万円を超えることもありますよ。
ライブなど音楽イベント
メジャーなのはライブなど音楽イベント。
来場者数5万人以上のフェスから2000人以上のイベントまで規模は様々。
会場には各地からキッチンカーが結集。腕に自信のある料理人ばかりなので、「偵察」として参加してみるのもオススメです。
詳しくはこちらの記事をご覧下さい↓
企業の展示会・プロモーション
企業が広報活動として開催する展示会・プロモーションイベントでもキッチンカー業者の出店を募集しています。
来場者数は会場、イベントの種類によって異なります。住宅展示場など小規模のものから、体育館・アリーナなどが会場の大規模なものまで様々。
中には「売上保証」「買取」といった契約で出店出来るパターンも。
売れ残りが防げるので、安心して出店出来ますね。
Check point
主なメニュー：
一日あたりの販売数 〇食~〇食
売上 〇円~〇円
地域のイベント・ケータリング
町内会や子ども会など地域コミュニティのイベントもキッチンカー出店のチャンスです。
また一企業のパーティ・イベントにケータリングサービスとして出店する形式も。
規模で見ればフェスなどのイベントよりも小さいですが、参加人数、売り上げの見通しがあらかじめわかるのは魅力的と言えます。
Check point
主なメニュー：
一日あたりの販売数 100食~200食
売上 50,000円~150,000円
高速道路のサービスエリア（SA）
高速道路上の休憩地・サービスエリア(SA)。自動販売機、レストランなどが設けられており、長旅で疲れたドライバーや家族にとっていわば「憩いの場」となっています。
古くはラーメンやホットスナックなどいわゆる「ジャンクフード」のイメージが強かったサービスエリア。今では「ご当地グルメ」として各メディアに取り上げられるなど、密かなブームとなっています。
そんなサービスエリアにも近年キッチンカーが進出。からあげ、たこ焼き、サンドイッチなど軽食系キッチンカーだけでなく、ご飯ものも活躍しているようです。
Check point
主なメニュー：
一日あたりの販売数 100食~250食
売上 35,000円~150,000円
営業場所を確保するには
ここからは出店先の探し方を紹介します。
デベロッパー業者に登録
企業などから空きスペースを貸し切り、会員キッチンカー業者に提供するプラットフォーム（通称：デベロッパー）の利用をオススメします。
もちろん手数料（出店料）は発生しますが、個人では到底開拓出来ない優良スポットで営業出来ます。
既に他のキッチンカーが営業しているスポットばかりなので、売上におおよその見通しがつくこともメリットと言えるでしょう。
ウェブで情報収集
空きスペースの貸し出し情報サイトから出店先を探すのもオススメです。
軒先ビジネス
軒先新聞
出店情報ナビ
自由市場
イベントワールド
これらのサイトをこまめにチェックしましょう。
知人の紹介
「世間は狭い」と言いますが、キッチンカー業界における人と人とのネットワークは非常に強力。同業者の「人づて」で新たな出店先に巡り合うことも珍しくありません。
出店先の確保という打算的なものはさておき、「繋がり」があると様々な場面でプラスに働くので同業者との関わりは丁寧に、積極的に試みましょう。
気になる出店料・売上は?
デベロッパーを利用した場合の出店料の相場は「売上の15％」程度。
800円のランチ（原価率30%）を100食販売したケースでは
| 売上 | 80,000 |
| 原価 | 24,000 |
| 出店料 | 12,000 |
| 人件費 | 10,000 |
| 諸経費 | 8,000 |
| 営業利益 | 26,000 |
売上 80,000円(800円×100食)
出店料 12,000円(80,000円×0.15）
同様の売上で、出店料が「売上の20%」だったケースの収支を見てみましょう。
| 売上 | 80,000 |
| 原価 | 24,000 |
| 出店料 | 16,000 |
| 人件費 | 10,000 |
| 諸経費 | 8,000 |
| 営業利益 | 22,000 |
売上 80,000円(800円×100食)
出店料 16,000円(80,000円×0.2）
利益を比較するとその差は4,000円。
仮に月に26日間稼働すると、104,000円にも上ります。
「5%」は一見小さく見える数字ですが、月間・年間で見ると利益が大きく変わってくるので注意が必要です。
次に「出店先の所有者」と直接契約するケースの収支を見てみましょう。
出店料は一概に言えませんが、デベロッパー経由よりも安くなる傾向があります。
仮に出店料が「売上の10%」だった場合、利益は以下のようになります。
※先ほどと同様「800円のランチ（原価率30%）を100食販売」したケースを想定。
| 売上 | 80,000 |
| 原価 | 24,000 |
| 出店料 | 8,000 |
| 人件費 | 10,000 |
| 諸経費 | 8,000 |
| 営業利益 | 30,000 |
利益で見ると、「売上の15%」と比べその差は4,000円。
やはり5%というのは大きな差になりますね。
「良い場所」とされる出店先は「人の往来が多く」「売れる実績がある」スポット。
出店料が高くなる分、「確実に売上が期待できる」のがメリットです。
一方、ライバルキッチンカーが多く競争が激しい側面も。
「売上は多少落ちるが、出店料の安いスポットを開拓する」というのも有意義な選択肢のひとつとなります。
もちろん「これがベスト」と一概に言えるものではありません。
出店エリアの事情は地域によって様々。入念なリサーチ、事前調査が欠かせないと言えるでしょう。
次にスーパーマーケットに出店した場合の収支シュミレーションを紹介します。
スーパーでの出店は仲介業者を介さず直接契約の方が多いようです。大きく分けて出店料は「売上連動」と「固定の金額」の2パターンあります。
固定額の相場は一日5,000円程度。売上連動では「売上の10％～15%」が多いようです。
ここで、スーパーマーケットの駐車場でクレープを販売した場合の売上をケース別に見ていきましょう。（「客単価500円」×「50食」を想定）
A．出店料が「売上の15%」ケース
| 売上 | 25,000 |
| 原価 | 6,250 |
| 出店料 | 3,750 |
| 諸経費 | 2,500 |
| 営業利益 | 12,500 |
売上 25,000円(500円×50食)
出店料 3,750円(2,500円×0.15（15%）
B．出店料が「5,000円」のケース
| 売上 | 25,000 |
| 原価 | 6,250 |
| 出店料 | 5,000 |
| 諸経費 | 2,500 |
| 営業利益 | 11,250 |
売上 25,000円(500円×50食)
出店料 5,000円
このケースでは「売上の15%」の方が高い利益となりました。
しかし、より売上が高くなるパターンを見ると、利益が逆転します。
「客単価500円」×「100食」で「売上の15％」「5000円」の収支を比較します。
A．出店料が「売上の15%」ケース
| 売上 | 50,000 |
| 原価 | 12,500 |
| 出店料 | 7,500 |
| 諸経費 | 5,000 |
| 営業利益 | 25,000 |
売上 50,000円(500円×100食)
出店料 7,500円(5,000円×0.15（15%）
B．出店料が「5,000円」のケース
| 売上 | 50,000 |
| 原価 | 12,500 |
| 出店料 | 5,000 |
| 諸経費 | 5,000 |
| 営業利益 | 27,500 |
売上 50,000円(500円×100食)
出店料 5,000円
このように「固定」と「売上連動」のどちらがより高い利益になるかはケースバイケース。
客単価や販売数のスケールによって大きく変動するので注意が必要です。
出店先を確保する上で大切な考え方は、言わずもがな「高い売上が見込めるか」だけでなく、「出店料が高くならないか」ということになります。
「売上」だけでなく、コストをしっかり見極めて「利益」にしっかり目を向けてみて下さい。
新規開拓
デベロッパーなど仲介サービスを一切使わず、完全新規開拓という選択肢もあります。
前述のように仲介手数料などが発生しないため、売上の金額が同程度でも、手元に残る利益の比率が高くなるのもメリットです。
候補地の選定、アポイント、商談を自力で進めるので時間や労力を要しますがチャレンジする価値はあります。
新規開拓の方法
ここでは新規開拓の手順、必要なツールについて解説します。
リストアップとテレアポ
まずは候補地の選定です。
おおよその出店エリアが定まったら、
現地を下見し、ある程度の目星をつけましょう。
気になったエリアを歩き回り「この場所は売れそうだ」という視点でくまなくチェックしていきましょう。
「どの程度人の行き来があるか」「周辺に飲食店はあるか」などその地域の事情をある程度、把握できるようにしましょう。
何よりも現地に赴き、足を動かすことが大切です。
12時から13時過ぎまでの間に
どれだけの人たちが昼食を購入しているのか（コンビニなどの袋を持って職場に戻ろうとしている人たちが何人いるか）
周辺の飲食店の稼働率・回転率はどの程度か
他のキッチンカーの出店状況・売れ行き
飲食店やコンビニのレジの行列はどの程度か
などポイントは見るべきポイントは数多くあります。
ネットをチェックしているだけでは見えてこない、生きた情報に触れることが出店先開拓には欠かせません。
リストアップが完了したらテレアポです。
そのスペースを管理する会社や個人に電話連絡を試みましょう。
慣れない中で断られることを繰り返すと気落ちしてしまうかもしれませんが、
「粘り強く」「要件を端的に」「明るい雰囲気で」
トライし続けましょう。
商談の心得
候補スペースのオーナーにアポイントが取れたら、いよいよ出店交渉です。
信頼を得られるよう、所管の自治体での営業許可書の写しなど準備しておきましょう。
また
・「何を」「いくらで」売るのか
・一日あたりどのくらいの売上が見込まれるのか
・オーナーに支払う出店料について
・出店スペースの原状回復などのルールについて
・これまでの販売実績（どこで、どの程度売上があったのか）
などが一目でわかる「企画書」があると、話し合いをスムーズに進める事が出来ます。
